ดราม่า ServiceNow เมื่อเซล “ขายเก่งเกินไป” กลายเป็นปัญหา
ในโลกของงานขาย “ยอดทะลุเป้า” มักเป็นเรื่องน่ายินดี แต่กรณีของ ServiceNow กลับสะท้อนอีกมุมที่ไม่ค่อยถูกพูดถึง เมื่อพนักงานขายรายหนึ่งทำผลงานได้เกินเป้าหมายอย่างมาก แต่กลับกลายเป็นข้อพิพาททางกฎหมายกับบริษัท
เหตุการณ์นี้กำลังถูกจับตาในวงการเทคโนโลยีและธุรกิจ เพราะมันตั้งคำถามสำคัญเกี่ยวกับ “ความยุติธรรมของระบบคอมมิชชัน” ในองค์กรขนาดใหญ่
ปิดดีลหลักสิบล้าน แต่ถูกปฏิเสธคอมมิชชันเพราะ “ทำเกินไป”
คดีนี้เกิดขึ้นจาก Jorge Costa พนักงานขายที่ทำงานกับ ServiceNow มานานกว่า 13 ปี ซึ่งยื่นฟ้องต่อศาลรัฐบาลกลาง โดยระบุว่าบริษัทปฏิเสธการจ่ายคอมมิชชันจากยอดขายรวมกว่า 27 ล้านดอลลาร์
Costa ระบุว่า เขาควรได้รับคอมมิชชันรวม 380,987 ดอลลาร์จากดีลภาครัฐขนาดใหญ่ 2 ดีลในปี 2024 และ 2025 แต่กลับไม่ได้รับเงินดังกล่าว และกำลังเรียกร้องค่าเสียหายรวม 761,974 ดอลลาร์ พร้อมขอให้มีการพิจารณาคดีโดยคณะลูกขุน
ในฝั่งของ ServiceNow บริษัทได้ปฏิเสธข้อกล่าวหาทั้งหมด และพยายามให้ย้ายคดีไปสู่กระบวนการอนุญาโตตุลาการตามสัญญาจ้างงานเดิม
จุดเริ่มต้นของปัญหาเกิดขึ้นในเดือนกันยายน 2024 เมื่อ Costa ปิดดีลมูลค่า 7.3 ล้านดอลลาร์ แต่ผู้จัดการแจ้งว่าเขาจะไม่ได้รับคอมมิชชัน เนื่องจากฝ่ายกำหนดค่าตอบแทนมองว่าเขา “ทำผลงานเกินระดับปกติ” หรือ overperformed
แม้คอมมิชชันจะเป็นเพียงสัดส่วนเล็กน้อยของรายได้ที่บริษัทได้รับ แต่บริษัทกลับมองว่าเขา “ทำเงินได้มากเกินไป”
แทนที่จะจ่ายเงินตามข้อตกลง Costa ระบุว่าถูกขอให้เซ็นเอกสารย้อนหลัง เพื่อปรับเพิ่มเป้ายอดขาย (quota) ซึ่งจะทำให้คอมมิชชันที่เขาควรได้รับลดลงอย่างมีนัยสำคัญ
ซึ่งแน่นอนว่า “เขาปฏิเสธ”
ปัญหาซ้ำในปีถัดมา และข้อพิพาทที่ลุกลามสู่ศาล
ในปี 2025 Costa ปิดดีลขนาดใหญ่อีกครั้ง มูลค่า 20 ล้านดอลลาร์ ซึ่งตามแผนค่าตอบแทน เขาควรได้รับคอมมิชชัน 144,142 ดอลลาร์
แต่สถานการณ์กลับซ้ำรอยเดิม เมื่อบริษัทระงับการจ่ายเงิน และเสนอให้เขาเซ็นเอกสารย้อนหลังเพื่อ “เพิ่มเป้าเป็นสองเท่า” ซึ่งจะทำให้จำนวนคอมมิชชันลดลง
Costa ปฏิเสธอีกครั้ง และผลลัพธ์คือคอมมิชชันจากทั้งสองดีลถูก “ยกเลิก” ในเวลาต่อมา
ในคำฟ้อง Costa ชี้ว่า แผนค่าตอบแทนของบริษัทระบุชัดว่า คอมมิชชันที่ได้รับแล้วไม่ควรถูกเปลี่ยนแปลงย้อนหลัง แต่บริษัทกลับดำเนินการตรงกันข้าม
เขายังระบุว่า ค่าคอมมิชชันทั้งหมดถูกคำนวณผ่านระบบภายในชื่อ Varicent ซึ่งเป็นระบบที่ใช้ติดตามและคำนวณรายได้ของทีมขาย โดยปกติจะมีการจ่ายเงินทุกสิ้นเดือน
อย่างไรก็ตาม กระบวนการนี้หยุดชะงักทันทีหลังจากที่เขา “ทำผลงานเกินเป้า”